As ideias trazidas neste artigo fazem parte do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, somadas às duas do livro Como ser um grande líder e influenciar pessoas, também de autoria de Dale Carnegie (1888-1955). As lições deixadas por Carnegie são atemporais e aplicáveis aos gestores públicos em cargos de liderança.
Quem foi Dale Carnegie?
Dale Carnegie (1888-1955) foi um palestrante e escritor norte-americano, estudioso das relações humanas. Em 1912, deu seu primeiro curso sobre como falar em público, em Nova York.
Seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, publicado em 1936, tornou-se um best-seller, com 20 milhões de cópias vendidas e traduzido para 36 idiomas. Em 2008, a revista Fortune o classificou como um dos sete livros que todos os líderes deveriam ler.
Para ele, há uma grande diferença entre gerenciar e liderar: o primeiro traz a ideia de dar ordens inquestionáveis, ao passo que o segundo estimula a criatividade das pessoas. Além disso, ele acaba com o mito de que liderança é um dom: ela é uma arte que pode ser adquirida com um pouco de esforço por qualquer pessoa.
10 lições de Carnegie para os gestores públicos
- Não critique
Uma das lições mais importantes deixadas por Dale é a de não criticar a outra pessoa. Ao tratar com seres humanos, estamos diante de criaturas emotivas, sujeitas a ressentimentos. Diz o autor que “qualquer idiota pode criticar, condenar e queixar-se – e a maioria dos idiotas faz isso”.
Então, em lugar de condenar os outros, deve-se procurar compreendê-los; atitude que gera simpatia, tolerância e bondade.
- Desperte um forte desejo na outra pessoa
Dale ensina que o único meio existente para influenciar uma pessoa é falar sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar o seu intento. Antes de persuadir alguém, o líder deve fazer a si mesmo a pergunta: “Como poderei fazer com que ele queira isto?”.
- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
O autor diz que descobriu, por experiência própria, que a pessoa pode conseguir a atenção, o tempo e a cooperação mesmo das mais eminentes personalidades tornando-se verdadeiramente interessado nelas. Isso faz parte da natureza humana, pois todos gostam de admiração.
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
O líder deve estar aberto aos demais pontos de vista, evitando gerar oposição e discussões desnecessárias. O autor recomenda que sempre se diga: “penso da seguinte forma, mas posso estar enganado”, o que já demonstra humildade e abertura à mudança de ideias.
- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
O autor defende que é sempre mais fácil ouvir as coisas desagradáveis depois de ouvir alguns elogios às qualidades. Porém, ele adverte para que esqueçamos da palavra “mas”.
Ao invés de falar: “você é um excelente funcionário, mas deixou a desejar no relatório deste mês”, o mais correto seria: “você é um excelente funcionário e tenho certeza de que será capaz de produzir um relatório muito mais detalhado”, por exemplo.
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
Dale entende que não é tão difícil ouvir uma dissertação sobre as suas faltas quando o interlocutor começa admitindo humildemente que ele está longe de ser infalível, pois quem admite os próprios erros consegue convencer o outro a mudar de comportamento.
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
Carnegie é categórico: ninguém gosta de receber ordens. Ao invés disso, um líder eficiente lança mão de perguntas. No lugar de dizer: “Faça isso”, ele diz: “Você poderia estudar isso?” ou “Você pensa que isso dará resultado?”.
Essa técnica facilita a pessoa corrigir seus próprios erros, pois preserva o orgulho próprio e dá a sensação de importância, substituindo o ressentimento pela cooperação, além de estimular a criatividade da pessoa que a recebe. Dale lembra que as pessoas tendem a aceitar uma ordem quando participam da decisão que levou à formulação dessa ordem.
- Elogie o menor progresso e elogie todo o processo
Essa é uma das melhores maneiras de estimular pessoas para o sucesso. Elogiar a menor melhoria, por mínima mesmo que seja, inspira a pessoa a continuar a melhorar. Contudo, o elogio deve ser específico e sincero. Todos querem valorização e reconhecimento; ninguém quer falta de sinceridade. Ao invés de dizer que o trabalho é excelente, o líder deve especificar o que está sendo elogiado, como a elaboração de um relatório.
Diz Dale que com a crítica, a capacidade declina; com o estímulo, floresce. Assim, a pessoa deve ser sincera na apreciação e pródiga no elogio. O autor lembra que o trabalho que não é reconhecido é como uma planta que não é regada: a produtividade murcha.
- Empregue o incentivo
Segundo o autor, uma grande forma de empregar o incentivo é fazer com que o trabalho pareça fácil de ser executado, além de deixar a outra pessoa compreender que há confiança em sua habilidade para fazer uma determinada coisa.
- Faça com que o liderado se sinta feliz realizando aquilo que você sugere
Essa é uma regra importante das relações humanas, muito usada por estadistas e diplomatas. Dale menciona que o líder eficiente deve ter em mente o seguinte roteiro:
- Ser sincero
- Saber exatamente o que deseja que a outra pessoa faça
- Ser simpático
- Refletir sobre os benefícios que a outra pessoa receberá fazendo o que ele sugere
- Fazer com que os benefícios venham ao encontro dos desejos da outra pessoa
- Formular ordens de modo que a outra pessoa entenda como benéfica para ela.
Dale Carnegie adverte que seria ingenuidade pensar que as pessoas sempre reagirão de forma positiva a essas abordagens, mas a aplicação desses princípios traz enormes benefícios, aumentando a probabilidade de sucesso.
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